周评｜一个月，两发人身险新规！监管传达啥信号？

近日，《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》（以下简称“意见稿”）已由银保监会向各险企下发，非常详细，非常具体。
保险销售本有章可循，此次把人身险销售单拎出来，不仅因为人身险向来是保险的大头，同时也是因为其野蛮生长已久，各种积弊爆发出来。而这也是一个月时间里关于人身险的第二个新规。

“量身定做”

政策不会从天而降，监管从严其来有自。早在4月，银保监会就曾对人身险市场启动全面整治，并列出了虚列费用、虚增人力、虚假承保、虚假退保和虚假理赔等痼疾。

彼时有员工举报事件形成的舆论喧嚣，但市场并没有随着银保监会的整顿而大幅改观，并且再度曝出员工举报事件，并登上热搜。冰冻三尺非一日之寒，靠制度而不是靠运动来引导预期，才是长短打的治本之策。

于是，我们看到了新规接踵而来，意见稿有备而来，哪些是“五虚”乱象的根源，哪些就被打造出监管笼子。

其中，意见稿要求向销售人员支付的首期佣金比例不得高于保单直接佣金的40%，续期佣金发放年限不得低于10年和保单缴费年限之间的低者。

显然，这有助于改变长期以来保险重销售轻服务的局面。以往首期佣金过高，容易导致销售变成一锤子买卖，快进快出和大进大出，为了规模而规模。把佣金给付的时间拉长，将佣金和产品的“久期”匹配，才能对服务提出要求，并制定考核和激励。

此外，意见稿还明确提出，保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

这个也是不言而喻的。大家常说的“人海战术”，就是因为彼时增员对保险至关重要，新人进来被要求自保，然后把身边的亲朋好友篦一遍，再跟周边同事互保，屡试不爽。前些年市场行情不错，自保件和互保件尚能消化，在发展中解决问题。现在则不然，消化不了的自保件和互保件，成为各家险企经营管理的定时炸弹。

再有，意见稿也首次提出销售人员分级管理，所售保险产品也分为四级，通过风险评估才能进入投保环节。这样做，是为了避免销售误导。很多保险产品设计复杂，如果代理人都看不懂，没有体现出专业精神，销售出去的产品，要不简单化为收益率产品，要不就埋下了日后纠纷的地雷。

不得不说，监管用心良苦。

“弯道超车”

一个月前，互联网人身险新规靴子落地，准入门槛抬高，监管从严，让中小险企从弯道超车变成了弯道刹车。如今，人身险的另一项新规，刀锋直指销售痼疾。

两个新规，基本上将人身险的乱象一网打尽，包括但不限于线上的监管套利、自保件和互保件的内卷，以及首年高佣金导致的销售异化。

往者不可谏，来者犹可追。被“至暗时刻”阴影笼罩了大半年的中国保险业，在新的监管框架下重装上阵。短期会有阵痛，但长期是好事。

建制度。这就是今年以来中国保险业的写照。虽然“保险不好卖了”，但却没有影响监管扎紧篱笆的步伐。

保险之所以不好卖了，就在于原有的供给和结构不能释放出更多的需求，也不能回笼外溢的需求。其实业内业外，大家的共识是有的，就是拥抱价值，摒弃唯规模论，靠丰富供给和长期服务重新获得优势。

因此，无论是互联网人身险的野蛮生长，还是传统人身险的蒙眼狂奔，如果不改变这种粗放增长的模式，不纠正“五虚”和销售误导对保险声誉的透支，那么转型就无从谈起。

险企的自我革命是一方面，来自监管的“外力”是重要的另一方面。监管这两个新规所透露出的信号，就是要求险企将心思花在研究产品和服务上，花在个性化、定制化的产品供给上，别再被流量和规模的指挥棒耍得团团转。

低水平的均衡状态被打破，高段位的稳定状态尚未企及，这种中间状态就是《旧制度与大革命》一再警醒的风险。对险企而言，中流击楫，半山攀登，没有后路可言，唯有奋力向前。

在之前，互联网快速崛起，线上线下形成了两个生态，套利盛行，中小险企和跨界新贵将这种混乱视为弯道超车的良机。现在这个所谓的“良机”已逝，新的弯道超车机会只在于保险姓保和挤压销售泡沫之下，谁能率先趟出价值至上的路来。

这样的弯道超车，是监管乐见的。

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